第八章 新媒体时代的宣传推广，要深入粉丝用户中去

我们在宣传文案中可以做出一些许诺。比如，承诺客户对产品不满意时可以退货，说清楚退货流程和退款标准。这些对满意度的保证，虽然不会让所有的客户都感到满意，但大家会觉得我们是业界良心。

14．产品的实质

宣传文案应该把每一款产品的独特之处展示出来。销售总监要让消费者明白，这款产品有哪些优点，适合哪些人使用。如果连产品的本质都讲不明白，宣传文案就无法打动人心。

15．目标客户的本质

了解目标客户的本质，有时候比了解产品的本质还难。销售总监必须认真了解目标客户的思想感情、生活需求、眼下遇到的烦恼，这样才能写出让他们感动的文案。如果能让大家说一句“扎心了！老铁”，文案就算大获成功。

16．删繁就简

我们在制作宣传文案时，一定不要把问题复杂化，否则会让客户觉得生涩难懂，抓不住关键信息。宣传文案应当简明易懂，一目了然，这样才有利于传播信息。

17．拉近人际关系

客户讨厌那种装腔作势的宣传文案，喜欢平易近人的贴心话。人性化的词语能让宣传文案看起来更接地气，能拉近产品与客户之间的心灵距离。客户对宣传文案产生共鸣之日，也就是产品热销之时。

18．时尚潮流

很多客户都热衷于追求时尚，谁都不希望自己落后于潮流。每年都有很多新的时尚在流行，具有这些时尚元素的东西会成为当时的热门产品。

如果要宣传的产品属于这种类型，就要在文案中着重强调。

19．提示购买流程

假如购买流程冗长烦琐，客户会感到不耐烦。我们应该在文案中简要介绍购买流程，让客户感到便捷，从而下单更加果断。

20．符合客户要求

宣传文案要表达的不是我们的想法，而是目标客户的想法。我们的每一句话和每一个字，都要按照客户的要求去做，不要自以为比他们懂得多。销售总监需要认真倾听客户的心声，了解他们的真实想法。

21．激发好奇心

好奇心让客户对产品产生浓厚的兴趣。销售总监可以在宣传文案中引导这种好奇心，告诉他们体验该产品能带来哪些与众不同之处。宣传文案里应该卖个关子，不能把什么信息都和盘托出，而要引导客户自己去找出答案。

22．制造紧迫感

“清仓大处理”等宣传广告就是利用了人们的紧迫感。除了冲动型消费者，大部分人在购物时都会拖延一下，再考虑考虑。如果客户认为“机不可失，时不再来”，就会做出果断的决策。宣传文案可以利用这个原理，促使客户尽快下单。

23．营造归属感

归属感是一种具有强烈激励效果的心理诱因。当某个产品已经形成了一个特定的品牌形象时，其用户群体就会逐渐演变为一个品牌化的社群。

所有喜欢该品牌的客户，都会在这个社群圈子里寻找归属感。销售总监应该在宣传文案中主动营造归属感。

24．满足收藏冲动

有些客户购物是为了收藏。销售总监可以在宣传文案中强调商品的收藏价值，满足客户收藏物品的需求。

25．利用恐惧感

客户会恐惧自己错过好的产品或服务，恐惧自己错过优惠特价的机遇，恐惧自己错买了不需要的东西，恐惧自己没有某种产品就会遭遇很大的麻烦。销售总监可以在宣传文案里讲述解决问题的办法，帮助客户克服心中的不安。

26．一次性满足全部需求

客户希望商家能一次性满足自己的全部消费需求。很多商家借助发达的快递配送体系来完成一条龙服务，也是采用了这个原理。所以，销售总监可以在宣传文案中强调客户可以轻松地满足全部需求。

27．制造引人思考的悬念

当宣传文案中包含一个悬念时，客户会认真琢磨文案中想表达的东西，验证一下自己是否判断准确。如此一来，这则文案就会被更多人阅读。

让客户通过思考来总结出我们想说的话，有助于提高他们的购物乐趣。

28．制造内疚感

当客户无缘无故获得了商家馈赠的福利时，他们会产生一定的内疚感。他们会利用购物的方式作为回报，以消除这种内疚感。所以，销售总监可以在发布宣传文案时随赠一些小礼品，促使阅读文案的客户做出积极的反馈行为。

29．突出独特性和珍贵性

当产品具有独特性与珍贵性的时候，客户会愿意以较高的代价来占有它。限量版产品销售也是众多商家的惯用手法。销售总监应该在宣传文案中反复强调产品的稀缺性，让感兴趣的客户急于收购。

30．讲故事

在宣传文案中讲故事可以传达丰富多样的思想感情，吸引客户侧耳倾听。用讲故事的手法来撰写广告文案，是一种有效的宣传技巧。不过，这种技巧高度依赖讲故事的能力。假如我们的故事讲得不动听，客户就不会在意我们说了什么。

31．提供希望

宣传文案应该为客户树立一种希望，让他们认为自己通过使用某种产品或服务可以实现某个心愿。不过，我们必须保持较高的可信度，否则客户会丧失信心，把失望带来的怨恨发泄在我们身上。

让销售文案读起来更顺的技巧

销售文案无论长短，易读性都至关重要。假如客户不能第一时间看明白销售文案想说什么，这样的销售文案肯定是失败的。所以，销售总监在制作文案时，应该千方百计地让文案读起来更加顺畅。

1．改进文案阅读体验的技巧

（1）勤分段

把长篇文案分成几个独立的小段落，每个段落只阐述一个信息。

（2）增加小标题

每个独立的小段落都可以加上小标题。读者扫一眼标题就知道这段讲了什么内容，有无精读的价值。这样就能大大提高阅读效率。

（3）多用短词和短句

长句读起来比短句费力。所以我们每写一句就要另起一行，使用短词和短句，让读者能一口气阅读多行内容。

（4）多用过渡性词组

过渡性词组有承上启下的作用，天然就有重点提示的功能。读者一看就知道哪些话之间是有联系的。

（5）在正文中减少次要信息

次要信息可以放在备注、随文、图片说明里， 有时候还可以用“（ ）”的形式处理成重要语句的画外音。这样的文案看起来思路严谨，又不影响阅读的流畅感。

（6）少用形容词，多用动词和名词堆砌形容词是一种拙劣的修辞手法。读者需要以最快的速度获取最重要的信息，不需要过多的形容词修饰，用动词和名词直接强调就好。

（7）不过度修饰真实的语言

现在的读者更欣赏不加修饰的真实话语。这种语言没有斧凿的痕迹，通人性、接地气，读起来更加诚挚可信。

2．检查文案质量的方法

在完成文案创作后，销售总监可以从以下十个方面检查文案的质量。

（1）内容是否扣题

标题的内容包含了最核心的广告信息，文案的正文都是为诠释标题内容而服务的。假如标题谈到的信息没有在正文中体现，整个文案就跑题了。尤其是那些在标题中做出的承诺，必须在正文中认真介绍，以免客户生疑。

（2）细节是否明确

修辞文案是一种以实用性为本的销售工具。细节描述是否明确，决定了销售文案真正的价值。信息越明确，宣传效果越到位，客户才越有信心消费。

（3）文字是否简洁

冗长啰唆的文字是写销售文案的大忌。销售文案本来就应一字千金。

我们应该学会用最简练的文字表达最完整的信息。假如我们在检查文案时觉得还可以删除一两个字甚至一两句话，则说明这篇文案还不够成熟。

（4）是否通俗易懂

谁也不会对自己看不懂的东西产生消费兴趣。精美而晦涩的文字还不如简单粗暴的大白话来得有效。文案当然需要文笔，但必须以易读性为第一原则，先力求让客户看得懂。

（5）行文是否流畅

优秀的销售文案通常有多个重点，前一重点与后一重点之间的过渡要自然流畅。假如在过渡部分出现了陌生的概念和奇怪的形容词，客户的阅读过程就会变得磕磕绊绊。糟糕的阅读体验会让他们半途而废，以至于错过文案里的重要信息。

（6）与客户的联系是否紧密

我们做了什么、获得了什么、喜欢什么、讨厌什么，这些对客户没什么意义，不要写在文案里。要在文案中提到客户喜欢的、渴望的、真正需要的东西。

（7）是否生动有趣

销售文案以激发客户的热情为目标，枯燥的内容不会带来这种效果。

了解所有的文案元素，却只是机械地将其组合在一起，这样做也只能产出无效文案。销售文案绝对不能沦为枯燥的说明书，它应该像故事一样生动有趣。

（8）有无说服力

销售文案光是有趣易读还远远不够，因为读者看那些娱乐故事同样可以满足需求，并不是非读你的文案不可。假如读者看完销售文案后相信我们的产品确实具有优越性，并产生了购买欲望，就说明我们的文案确实有充分的说服力。

（9）可信度高低

客户对广告有一种本能的抵触心理，害怕上当受骗。这使得销售文案撰稿人要加倍努力来赢得信任。销售总监应该拿出那些对我们的产品满意的客户的亲身经历以及产品的现场展示效果或科学依据，以此证明自己所言不虚。不要企图蒙混过关，说实话是让广大客户相信我们的最好方法。

（10）能否促使客户决定购买

虽然销售文案让客户产生了购买欲望，但如果他们发现文案中没有提供任何联系方式与购买渠道就会顿时失去消费兴趣。所以，销售总监必须在文案中说明销售流程，建议读者积极采取实际行动，这样才能有效促进销售。

跟粉丝用户互动，这些误区要避开

大部分公司的新媒体宣传阵地是官方微博和微信公众号。我们在做新媒体营销时应该每天跟粉丝用户保持互动。销售团队要利用这些社交媒体平台深入网友当中，培养良好的关系。但是，新媒体运营也是一门技术活，需要注意避免一些误区，否则容易弄巧成拙。

1．微博运营的常见误区

（1）信息展示碎片化

微博的信息呈碎片化，产品推荐大多是短平快的碎片化信息。很多微博网友缺乏良好的阅读习惯，经常断章取义，发言比较情绪化。如果发布内容本身不够严谨，就很容易引发负面舆论。我们可以利用“一图流”的长图片或视频教程等可视化手段来全面展示产品信息，并在网友误解时及时科普。

（2）把微博平台作为唯一的销售渠道新媒体营销不该局限于单一平台。微博的信息传递速度快，影响范围广，但不用微博的网友对微博上的热门新闻一无所知。假如销售团队只在微博上发信息，那些被忽视的大量非微博用户就会流失。如今新浪微博与很多互联网平台联手整合资源，许多新媒体平台都有微博登录在内的第三方登录方式。销售总监可以利用这一点来部署新媒体宣传。

（3）缺乏好内容

微博发布内容不贵多而贵精，最重要的是有内容。微博用户习惯碎片化阅读，喜欢短平快的微创意，喜欢能引发同理心的东西。微博团队必须用心写出受大家欢迎的东西，才能真正获得“真爱粉”。注意标点符号和修辞手法的合理运用，不要在文案里遗漏重要信息，以免让大众产生误解。

（4）只发帖而不营销

有些微博营销团队只是在机械地完成每日发帖指标，以转发新闻或者“岁月静好”之类的心灵鸡汤来凑数。殊不知，发帖之后的互动更重要。

当网友转评我们的微博内容时，微博团队应该选择精彩的评论进行互动，把气氛活跃起来。微博团队应该安排好不同时段的轮班，以确保平台能全天候活跃。

（5）片面追求增加流量，而不顾实际的宣传效果不少人只想着增加流量，而不问过程和手段。一些微博营销团队的绩效考核依据就是由转发数、评论数、点赞数以及粉丝增长数等构成的流量数据。虽然我们说大数据思维对微博运营很重要，但只管流量而不顾其他是个严重的错误。销售总监应该告诫微博营销团队中的每一个人，不要用故意挑事的方式制造网络群体分裂，以免事态失去掌控，而应该提高发帖质量与评论水平，树立正面的品牌形象。

2．微信运营的常见误区

（1）只管涨粉，而不顾粉丝质量

有的微信团队片面追求涨粉，让微信群里鱼龙混杂，无法像最初那样正常地讨论问题。微信营销做的是深耕细作的精准营销，质量比数量要重要得多。所以，不要增加无价值的“僵尸粉”，不要遗漏互动质量较高的活跃粉丝。平时要注意维护微信群里的秩序，控制对话氛围。

（2）互动太少

不与用户互动是新媒体营销的大忌，微信营销尤其如此。没有足够的互动，粉丝就不会了解你的产品、服务和文化价值观，也就难以产生信任感。我们应该每天与粉丝保持一定频率的互动交流，重点在于及时回复，制造共鸣感。

（3）对微信订阅号的使用不当

很多微信用户可能不爱聊天，但非常喜欢阅读订阅号里的内容。订阅号运营的最大问题就是发布的内容品质不高、粗制滥造。运营者往往四处抄袭，导致同质化信息泛滥，让广大用户感到审美疲劳。我们应该认真创建订阅号里的内容（包括采用有偿约稿等形式），不要只是照搬别人的东西，而要向用户提供原创精品。

（4）滥发广告

运营者滥发广告，并不符合新媒体营销的互动原则。过度推送信息会破坏互信机制。与用户互动需要感情上的沟通，建立信任关系，在此基础上才能促成交易。运营者平时应该和用户像普通朋友一样聊天，在沟通中找出他们的需求点，进行精准营销，而不要直接打广告。

（5）发布内容质量低

不少微信运营者以调侃的语气来吹嘘自己的产品或者贬低别人的产品，却没有把产品的特色、优点讲透。用户想了解的是产品的方方面面，而不是只看一篇生动幽默的调侃文章。否则的话，他们大可以去专门阅读搞笑故事，而没必要从产品说明里寻找笑点。

（6）让朋友圈成员的注意力更加分散很多人都喜欢在微信朋友圈里分享自己感兴趣的信息，朋友圈里往往会出现社交性转发泛滥的现象。大家被源源不断的新信息分散了注意力，微信营销深耕细作的优势就无法充分发挥。

（7）宣传手法单调

微信营销需要推广的是运营者的社交形象，而不仅仅是工作形象。我们应该设计自己的拟人化品牌形象，按照相应的个性风格来与朋友圈里的众人互动，舍弃死板的传统广告文案，用故事营销、情感营销等方式来推广产品信息。

（8）盲目开发新的功能

微信营销的一大原则是便捷性。用户希望从中快速便利地获得他们想得到的东西。微信运营者开发出一大堆功能，只会让用户的注意力更加分散。就算用户刚开始时有点新鲜感，时间一长也会觉得大多数新功能都用不上，根本就是浪费。我们应该保持微信平台的精简，去掉用户不感兴趣的新功能。